2015年10月21—24日，由中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會、維修及再制造分會聯(lián)合主辦的2015中國工程機械營銷&后市場大會在合肥召開。10月21日晚20時，工程機械新營銷分享會在合肥皇冠假日酒店同期舉行。工程機械行業(yè)制造商、代理商及維修企業(yè)的營銷相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加了本次會議。會議圍繞《“移動互聯(lián)網(wǎng)+”時代工程機械企業(yè)如何做營銷》、《如何在移動時代做好銷售管理？》話題展開演講及討論。
移動互聯(lián)網(wǎng)+時代的工程機械新營銷分享會現(xiàn)場
在分享會上，碼客信息技術(shù)有限公司CEO于光輝以《互聯(lián)網(wǎng)+重構(gòu)工程機械行業(yè)商業(yè)源代碼》為主題，就“移動互聯(lián)網(wǎng)+”時代什么樣的高維營銷模式適合重度低頻行業(yè)等問題與參會者進行了探討，為現(xiàn)場嘉賓帶來了一場互聯(lián)網(wǎng)營銷的“頭腦風(fēng)暴”。
當(dāng)前移動（手機）用戶已達到8.6億，而社交網(wǎng)絡(luò)則呈現(xiàn)野蠻式的成長。當(dāng)下，每3個人中有2個正在使用QQ軟件，平均6.5分鐘會打開一次微信，微信公眾賬號已超過800萬戶，而且保持每天新增8000戶，這就導(dǎo)致企業(yè)和消費者都社交化了，繼而商業(yè)模式必然升級。
于光輝通過用友客戶會的案例，為現(xiàn)場嘉賓講解了到底什么是“營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維”。他表示有如下幾點：
第一、尋找接觸點（媒介）
努力尋找潛在客戶，要會利用搜索引擎、社交媒體、官網(wǎng)、社區(qū)、電子郵件、400/800、網(wǎng)站、網(wǎng)店等渠道接觸各個品牌。
第二、設(shè)置引導(dǎo)頁面（LandingPage)
在接觸點上設(shè)置優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在頁面上識別客戶身份，引導(dǎo)客戶互動或改變其訪問路徑，即利用表單、在線客服等手段捕獲客戶需求及聯(lián)系信息。
第三、管好客戶，持續(xù)營銷
通過用計分卡模式（結(jié)構(gòu)化營銷信息）把有效數(shù)據(jù)采集到CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，形成商機列表，按分類客戶培育，銷售人員通過郵件、短信、電話等與客戶互動，促進銷售轉(zhuǎn)化。
于光輝認(rèn)為，無論哪個行業(yè)，做好移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，思維必須做出真正的改變，必須“格式掉”以前的經(jīng)驗，才能夠在移動“互聯(lián)網(wǎng)+”時代中走到勝利的彼岸。
隨后，成都小步創(chuàng)想科技有限公司總經(jīng)理于川以《如何在移動時代做好銷售管理》為主題進行了演講。針對當(dāng)前行業(yè)企業(yè)對于銷售人員的管理則進行了深刻探討并提出了一套工程機械外勤執(zhí)行力解決方案。
他指出，伴隨著這產(chǎn)業(yè)和市場深度調(diào)整，以及互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)帶來的影響，工程機械企業(yè)對外定戰(zhàn)略調(diào)方向，對內(nèi)減員增效提高管理，但收效甚微，到底是什么影響著企業(yè)的發(fā)展？經(jīng)過深度思考，我們發(fā)現(xiàn)公司的銷售人員是最難管理的環(huán)節(jié)，他們既是企業(yè)的神經(jīng)末梢，又是企業(yè)利潤的實現(xiàn)者，更是費用管理混亂的制造者，所以企業(yè)再大的戰(zhàn)略也要所有人員落地執(zhí)行。由于業(yè)務(wù)員是企業(yè)實際效益的創(chuàng)造者，但每人的能力有限，如何有效的管理成為重中之重。
他認(rèn)為，幫助企業(yè)解決在外人員執(zhí)行力上的三個核心問題是有沒有去？是否按要求執(zhí)行？真是結(jié)果如何？只有解決了這三個問題，才能提高企業(yè)執(zhí)行力，打造高能團隊，提升企業(yè)業(yè)績。工程機械企業(yè)的外勤人員可通過管理軟件完成現(xiàn)場的信息和數(shù)據(jù)采集、反饋等工作。根據(jù)自動生成的數(shù)據(jù)分析，企業(yè)的中層管理人員可以更好地對業(yè)務(wù)員的日常內(nèi)容和工作行為進行監(jiān)管。企業(yè)的決策者也可以據(jù)此做出最精準(zhǔn)的市場判斷和最準(zhǔn)確的市場分析，保障企業(yè)團隊的執(zhí)行力，讓管理真正落地實施。最終通過移動互聯(lián)管理工具，讓銷售人員行為落地，發(fā)揮其最大價值，創(chuàng)造客戶挖掘精準(zhǔn)機會。
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