“對柳工而言，與其做只迅速奔跑而壽命短的兔子，不如做個長壽的千年龜?！比涨霸趶V西柳工集團有限公司（下稱柳工）經銷商年會上，柳工董事長曾光安形象地描繪了柳工的發(fā)展方向。
曾光安此話的背景是中國工程機械行業(yè)經過２０１１年之前的高增長后，受國內宏觀經濟轉型、基礎設施和房地產投資增速放緩等的影響，國內工程機械市場持續(xù)調整，至今已連續(xù)四年遭遇下滑。
為了能夠在“新常態(tài)”下更好地發(fā)展，包括柳工、徐工機械等在內的企業(yè)都在積極應對，比如走出國門布局海外市場，而且都在進行深度調整，即是通過研發(fā)延伸至核心零部件領域或者通過商業(yè)模式的調整加大后市場服務。
中國工程院院士徐濱士也曾坦言，工程機械后市場定是一片新藍海，發(fā)展工程機械后市場必須圍繞服務（維修及保養(yǎng)）、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分進行深耕，將改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。據(jù)了解，柳工、徐工機械等企業(yè)都選擇了二手設備銷售與租賃業(yè)務、核心零部件的投入等。
布局海外市場
國內工程機械市場持續(xù)調整，２０１１至２０１４年已連續(xù)四年遭遇下滑和調整，而從今年的數(shù)據(jù)看，工程機械行業(yè)形勢也在進一步惡化。
今年上半年，１８家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業(yè)收入５００．０９億元，同比下降２９．３１％；１８家上市公司上半年凈利潤整體虧損５．９億元，較２０１４年上半年盈利３９．６億元同比下降１１４．８９％。
在資本市場的表現(xiàn)，工程機械業(yè)也不太“如意”，自２０１１年海倫哲和恒立油缸上市以來，工程機械行業(yè)近４年沒有新增上市公司。
“受宏觀經濟和固定資產投資增速下滑影響，工程機械行業(yè)總體需求不足，行業(yè)產能過剩、洗牌加劇?！毙旃C械在中報中坦言。
在整個行業(yè)不景氣的情況下，國內很多工程機械企業(yè)都開始走出國門，尋求發(fā)展。如廈工產品現(xiàn)在已經銷售到海外５０多個國家和地區(qū)，在海外擁有３０多家辦事處、經銷商等；目前，三一重工擁有美國、德國、印度、巴西等多個海外研發(fā)和制造基地，集團業(yè)務覆蓋全球１００多個國家和地區(qū)。
偏安西南的柳工也在２００３年開始進行海外布局，走上了進軍海外的道路。目前，柳工已構建形成全球性的業(yè)務戰(zhàn)略布局，擁有約３８０家經銷商遍布全球１３０多個國家和地區(qū)，８個零配件中心和１０家海外子公司。目前，柳工海外業(yè)務貢獻率已躍升到３５％以上，國際員工比例上升到占萬名員工的２０％，海外資產占柳工全部資產的近１０％。
柳工的海外布局也正好契合國家“一帶一路”的戰(zhàn)略發(fā)展?！啊粠б宦贰鼐€６５個國家，柳工在過去１０年已經開發(fā)了６３個國家的市場。在‘一帶一路’沿途的中亞五國、俄羅斯、蒙古、德國、波蘭、拉脫維亞、巴基斯坦等國家，柳工都建立了經銷網(wǎng)點、服務與配件保障。”曾光安向２１世紀經濟報道表示。
在柳工的規(guī)劃中，其海外營收將逐步提高，將從２０１５年總營收占比３５％提升至２０１８年的４０％，至２０２０年，其海外營收將占總營收４５％。
轉型后市場服務
不過，在走出去的過程中，中國企業(yè)包括柳工在內會遇到各種困難，如１１月１８日山推股份公告稱收到代理律師通知，歐亞經濟委員會于１１月１０日做出終裁決定：針對進口到俄哈白關稅同盟境內的產自中國的２５０馬力以下配非轉向和轉向推土鏟刀履帶式推土機，采取征收反傾銷稅措施，對自中國進口的涉案產品征收９．６５％－４４．６５％的反傾銷稅，有效期５年。其中，裁定針對山推股份的推土機產品征收１１．３１％的反傾銷稅率。
山推股份的遭遇僅僅是中國工程機械企業(yè)開拓國際市場的其中一個挑戰(zhàn)。由于國內企業(yè)一些產品雷同度高、技術含量低等，對當?shù)貍鹘y(tǒng)產業(yè)造成了沖擊，因此引起了一些國家利用增加認證、提高技術堡壘、調節(jié)關稅等手段限制對我國產品的進口。
一位工程機械行業(yè)分析人士指出，一些國家為培育、扶持本國制造業(yè)，相繼出臺了一系列措施限制進口。如俄羅斯計劃到２０２０年將設備和機械生產的進口依賴程度從９０％降至５０％～６０％；越南政府和企業(yè)亦欲加快技術革新，以逐漸擺脫對中國進口機械的依賴。
為了真正實現(xiàn)國際化道路，中國工程機械企業(yè)必須加大對新產品、新技術的研發(fā)，與此同時，曾光安還指出，后市場服務也是不可忽視的。
據(jù)了解，工程機械后市場主要包括服務（維修及保養(yǎng)）、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分。一臺工程機械設備后市場的潛力常常超過購買設備的費用。相關數(shù)據(jù)顯示，歐美日國家工程機械行業(yè)利潤構成中，新設備貢獻比例不到２０％，維修服務貢獻率占半壁江山，配件環(huán)節(jié)、租賃等業(yè)務以及二手設備貢獻率均十分突出，如美國、歐洲和日本等成熟市場中，工程機械銷售收入與后市場營收的比例達６４：１００，而在中國工程機械市場上，這一比例只有３５０：１０。
中國工程機械企業(yè)也意識到了這個差距，并在“發(fā)力”后市場這片藍海，如徐工機 械的二手車銷售及租賃。資料顯示，２０１５年上半年截至６月２６日，輪式起重機實現(xiàn)盤活二手資源５８臺，銷售金額突破億元大關，較去年上半年增加２４臺，銷售金額與去年上半年同比增長１２５％；與此同時，徐工機械也實行了租賃業(yè)務，其二手車的租賃業(yè)務主要針對３００噸及以上噸位的全地面起重機，對不具備超大噸位產品購買能力的用戶，可進行產品租賃，充分滿足用戶的多樣化需求。
在整個后市場業(yè)務驅動中，柳工也啟動了全球范圍內經營性租賃、融資租賃等，幾年前也開展了二手設備業(yè)務。二手設備業(yè)務也拓寬了柳工渠道體系內的標桿代理商業(yè)務，代理商可以通過二手設備跨國經營租賃，積極參與到國有大型施工企業(yè)的國際業(yè)務中，在市場低迷的時候，代理商以及柳工的運營壓力得到相應緩解。
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