據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)工程機(jī)械配件每年的市場(chǎng)總額約為2000億。三一與中聯(lián)這樣的大型廠(chǎng)商把盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)之一寄希望于在原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售上，多家企業(yè)推出了廠(chǎng)商自己的配件商城，從理論上來(lái)說(shuō)，品牌廠(chǎng)商企業(yè)銷(xiāo)售了大量機(jī)械，這些機(jī)械在其產(chǎn)品生命周期里將會(huì)持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，應(yīng)該可以為品牌廠(chǎng)商企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。品牌廠(chǎng)商希望加大原廠(chǎng)配件的銷(xiāo)售力度，專(zhuān)業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷(xiāo)售上的利益，這將會(huì)形成配件戰(zhàn)爭(zhēng)，品牌企業(yè)猶如高端的城市，配件企業(yè)猶如接地氣的農(nóng)村，是農(nóng)村包圍城市還是城市統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)村，這是一個(gè)問(wèn)題。為了便于區(qū)分，在本文中三一和中聯(lián)這種廠(chǎng)商的配件就叫原廠(chǎng)配件，非原廠(chǎng)配件統(tǒng)一稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)配件。
工程機(jī)械的配件銷(xiāo)售是一種綜合服務(wù)，配件銷(xiāo)售企業(yè)賺錢(qián)有三把刷子：第一把刷子是售后服務(wù)，配件銷(xiāo)售給客戶(hù)后使用情況的反饋處理，越及時(shí)就越能贏得客戶(hù)的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷(xiāo)售的最終客戶(hù)主要是建筑企業(yè)和機(jī)械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷(xiāo)售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會(huì)有利息。第三把刷子是規(guī)模效應(yīng)，批量采購(gòu)價(jià)格低，零星售出價(jià)格高,以量賺錢(qián)。這三把刷子只有一種表現(xiàn)形式，那就是買(mǎi)低賣(mài)高賺差價(jià)。
業(yè)內(nèi)人士試圖從配件的客戶(hù)分層、配件銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理等方面分析配件戰(zhàn)爭(zhēng)中兩方的勝算概率。
配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷(xiāo)售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過(guò)維修服務(wù)+配件更換將配件銷(xiāo)售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷(xiāo)售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會(huì)自己設(shè)一個(gè)維修隊(duì)，這些維修隊(duì)采購(gòu)配件以備不時(shí)之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷(xiāo)售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機(jī)械設(shè)備，為了保障施工進(jìn)度，采購(gòu)配件在施工工地備用，減少機(jī)械維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本。
配件的流通渠道決定了客戶(hù)的分層，高端客戶(hù)主要是對(duì)質(zhì)量敏感對(duì)價(jià)格不敏感的客戶(hù)，建筑單位尤其是大型國(guó)企的工程機(jī)械保養(yǎng)如果沒(méi)有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門(mén)將傾向于采購(gòu)原廠(chǎng)配件，因?yàn)樵瓘S(chǎng)配件的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計(jì)部門(mén)的檢查；另外一個(gè)就是原廠(chǎng)配件的質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，如果機(jī)械出故障，工程部門(mén)也不會(huì)埋怨設(shè)備部門(mén)采購(gòu)的配件有貓膩。當(dāng)然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢(qián)，多花一些也不必太過(guò)在意。
中低端的配件用戶(hù)來(lái)自于維修廠(chǎng)與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求因老板而異。維修廠(chǎng)與租賃企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性?xún)r(jià)比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇部分原廠(chǎng)配件，也會(huì)有一些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇專(zhuān)業(yè)配件。由于原廠(chǎng)的配件價(jià)格相對(duì)于專(zhuān)業(yè)配件來(lái)說(shuō)可能會(huì)高，所以中低端的配件用戶(hù)會(huì)傾向于選擇專(zhuān)業(yè)配件。
從客戶(hù)分層角度來(lái)看，未來(lái)大型國(guó)企處于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮，將會(huì)減少采購(gòu)設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃設(shè)備。也就意味著維修廠(chǎng)和租賃企業(yè)的規(guī)模將會(huì)壯大，這種價(jià)格敏感型的客戶(hù)可能更傾向于采購(gòu)專(zhuān)業(yè)配件而非原廠(chǎng)配件。因此在客戶(hù)分層角度來(lái)看，專(zhuān)業(yè)配件比原廠(chǎng)配件未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)更多。
從配件銷(xiāo)售渠道建設(shè)角度來(lái)看，配件銷(xiāo)售分為廠(chǎng)商直銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售兩個(gè)渠道，原廠(chǎng)配件以前主要是由品牌廠(chǎng)商的售后服務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售。售后服務(wù)的能力將會(huì)帶動(dòng)新機(jī)銷(xiāo)售的能力，在新機(jī)銷(xiāo)售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門(mén)的建設(shè)也達(dá)到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑端倪時(shí)，燒錢(qián)的售后服務(wù)部門(mén)逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，某知名廠(chǎng)商的廣州售后部門(mén)甚至已經(jīng)完全取消，沒(méi)有售后支撐的原廠(chǎng)配件只能走代理商的渠道或者電商直營(yíng)，如果原廠(chǎng)配件的線(xiàn)上價(jià)格高于代理商的線(xiàn)下價(jià)格，則廠(chǎng)商自營(yíng)的原廠(chǎng)配件電商沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)；如果原廠(chǎng)配件的線(xiàn)上價(jià)格低于代理商的線(xiàn)下價(jià)格，則原廠(chǎng)配件的代理商們將會(huì)放棄代理權(quán)或者產(chǎn)生糾紛。
從配件銷(xiāo)售的渠道管理成本來(lái)看，原廠(chǎng)配件的直銷(xiāo)管理成本會(huì)因?yàn)槠放菩蜗笤V求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?，因此一定需要高利?rùn)才能維持運(yùn)營(yíng)。這就導(dǎo)致了原廠(chǎng)配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。原廠(chǎng)配件的直營(yíng)渠道聘請(qǐng)的都是職業(yè)經(jīng)理人，說(shuō)白了就是高級(jí)打工者，打工者靠工資與獎(jiǎng)金生存。如果原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售依靠工資激勵(lì)打工者則無(wú)法保證24小時(shí)的配件售后服務(wù)主動(dòng)性。如果原廠(chǎng)配件依靠獎(jiǎng)金調(diào)動(dòng)打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專(zhuān)業(yè)配件廠(chǎng)商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷(xiāo)售，這些老板的特點(diǎn)是隨叫隨到，沒(méi)有周末。專(zhuān)業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠(chǎng)配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。
從配件銷(xiāo)售的賒銷(xiāo)角度來(lái)看，原廠(chǎng)配件的價(jià)格比較透明，這既是好事也是壞事，對(duì)于現(xiàn)金采購(gòu)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明是好事；對(duì)于賒銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明就未必是件好事了。配件銷(xiāo)售商在賒銷(xiāo)配件時(shí)會(huì)更加傾向于選擇價(jià)格不太透明的專(zhuān)業(yè)配件，這種配件由于價(jià)格不透明，因此把賒銷(xiāo)的利息成本加上去多少，客戶(hù)也無(wú)從考證，反而有些客戶(hù)會(huì)覺(jué)得買(mǎi)專(zhuān)業(yè)配件比買(mǎi)原廠(chǎng)配件的價(jià)格便宜還能賒賬。
綜合來(lái)看，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，工程機(jī)械行業(yè)利潤(rùn)持續(xù)低迷，將會(huì)有更多的配件終端客戶(hù)加入到價(jià)格敏感的行列中來(lái)，最終的配件戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果很可能會(huì)是農(nóng)村包圍城市。
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