隨著工程機(jī)械整機(jī)銷售利潤的降低，在行業(yè)的低迷中，制造商、代理商都開始把戰(zhàn)略眼光瞄向后市場，這也成了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重頭戲。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場，在后市場開發(fā)過程中，核心競爭力的構(gòu)成要件在哪里?如何規(guī)劃和掘金后市場?
圍繞著銷售以后的服務(wù)、配件、二手機(jī)、再制造等等的一系列活動(dòng)稱之為后市場，后市場分三個(gè)階段：新機(jī)交付、三包期以內(nèi)為第一個(gè)階段;維修服務(wù)為主的是第二個(gè)階段;8年或10年以后，產(chǎn)品需要改造升級以及再制造是第三階段。公司戰(zhàn)略需要針對不同的后市場來制定。找出核心優(yōu)勢，探索運(yùn)營模式，無論是客戶資源、核心技術(shù)、配件渠道等，做好排他性的競爭準(zhǔn)備。
電商優(yōu)勢明顯
在快速消費(fèi)品企業(yè)的營銷版圖中，;電子商務(wù)實(shí)屬平常，但對于一個(gè)生產(chǎn)龐然大物的重型裝備制造企業(yè)來說，這卻是一種極具開創(chuàng)性的嘗試。相比之下，工程機(jī)械的;后市場零配件領(lǐng)域來進(jìn)行電子商務(wù)的嘗試則是相當(dāng)有可行性的。
其實(shí)，中國的后市場含金量相比于國際成熟市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，在電商領(lǐng)域，大家普遍都沒有達(dá)成自己想要的目標(biāo)。核心競爭力構(gòu)筑是電商的重點(diǎn)，而體現(xiàn)在收益也各有長短。
大數(shù)據(jù)提升核心競爭力
大數(shù)據(jù)以你的目的為中心，通過信息化平臺，對相關(guān)方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析、加以應(yīng)用。比如配件商城，可以基于產(chǎn)品去尋找配件，也可以借用當(dāng)?shù)氐膫浼?，目的就是要讓所有主機(jī)企業(yè)、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動(dòng)起來。這就需要構(gòu)建一種新的模式，需要我們站在客戶的立場，運(yùn)用科學(xué)手段，再加上切實(shí)可操作的管理方式和辦法，來為工程機(jī)械后市場做我們能做的事情。
明確客戶需求是根本
大力發(fā)展后市場歸根結(jié)底也是為了利潤。獲得利潤的根本離不開用戶需求，用戶希望得到的是快速、有效、經(jīng)濟(jì)、專業(yè)的服務(wù)，從這四個(gè)角度來講，不同后市場企業(yè)的構(gòu)成要素是不一樣的。主機(jī)廠更多的是在技術(shù)提供支持，代理商則更多是建立信用品質(zhì)。每個(gè)企業(yè)自己的長處和短板，有的是企業(yè)用全渠道的方式來買用戶，有的是需要依靠社會上的資源來滿足自己，所以不同的定位帶來的構(gòu)成要素是不一樣的。
